להתמזג או לא להתמזג – זו השאלה

שוב אנו מגיעים לתקופת התפר בין השנים ושוב עיני ומעייני ראשי המשרדים נתונים לעניין מיקומם בטבלת הדירוג הכמותי של מספר עורכי הדין. בחודשים שלפני פרסום הטבלה עסוקים חלק מראשי המשרדים בחיפוש קדחתני אחר שילוב מחלקות חדשות ממשרדים אחרים או אף מיזוג עם משרד שלם. הסיבה העיקרית המוצהרת היא גידול המשרד ועליה במיקום במעלה טבלת הדירוגים והיא אינה מותירה מקום לספק בדבר רמת החשיבות שמעניקים עורכי הדין לסוגיית גודל המשרד.

למיזוג משרדים היבטים מעצימים רבים אך גם מגוון סכנות גדולות העומד בפתח. במיזוג בין שתי פירמות ממזגים בעצם תרבויות ארגוניות שונות, מערך ניהולי ואדמיניסטרטיבי שונה, גישות ניהוליות, בסיסי נתונים והמון תורה שבכתב ושבעל פה ששימשה את ראשי המשרד ועובדיו במשך השנים. משול הדבר כמעט למעבר של שתי משפחות לדור יחד בדירה משותפת תוך הסכמה על מיזוג הגישות החינוכיות, ההתנהגותיות והפיננסיות של שתי המשפחות. בדרך כלל "ההתנגשות" הזו עולה זמן וכסף.
בכל המיזוגים המוצלחים שליוויתי לקח זמן עד שאחד ועוד אחד היה שווה שתיים. כמעט תמיד הרווח נפגע בסדרי גודל של 15% – 25% לזמן ממוצע של כשנתיים וזה עוד לפני השקעה על מעבר למשרד חדש בחלק מהמקרים. מיותר להזכיר שמיזוגים לא מוצלחים פוגעים ברווח של השותפים בסדרי גודל.

בניית פלטפורמת שירותים רחבה יותר ללקוחות הינה אחת הסיבות הנכונות למיזוג. אפשר וצריך לבצע ניתוח נכון של קשת השירותים של המשרדים המתמזגים. משרד עו"ד שהיה חזק מאוד בתחום המסחרי אך נאלץ לשלוח את לקוחותיו למשרדים אחרים לקבל שירותי ליטיגציה הולמים, טוב יעשה אם ינסה להתמזג עם משרד שחזק בליטיגציה. משרד שמצליח לבנות מערך מחלקות רחב וחזק ברוב התחומים יזכה לרמת שימור לקוחות טובה יותר.

יציבות עסקית ארוכת טווח יכולה להיות סיבה מצוינת נוספת. הכרתי משרד בגודל בינוני
ש – 35% מהכנסותיו הסתמכו על לקוח אחד ויחיד. סיכון גבוה לכל הדעות שמיזוג יכול להפחית באופן משמעותי. לכל משרד אני ממליץ בחום לא להסתכן ולהשתית חלק משמעותי מהכנסות המשרד על לקוח אחד. שימור הלקוח הנפלא הזה הינה הכרחית בד בבד עם השקעה גבוהה בהרחבת קשת הלקוחות במשרד ו/או מיזוג עם משרד אחר שיקטין חשיפה.

היעדר דור ב' יכולה גם היא להיות סיבה מצוינת למיזוג. משרד עו"ד ידוע שבמשך השנים עמד בראשו עו"ד ידוע וכריזמטי שהביא את מרבית לקוחותיו ולא הצמיח מחליפים ראויים יכול לחוות פגיעה עסקית משמעותית בפרישתו ורצוי לחפש קודם לכן אופציות מיזוג. גם בכדי למנוע פגיעה עסקית וגם בכדי שיהיה מאיפה לשלם לפורש.

פעמים רבות ישנה האשליה שהמיזוג יביא אתו חיסכון בעלויות מנהלה. צר לי לאכזב אבל זה לרוב לא יקרה. מניתוח ההוצאות הנהלה וכלליות במשרד עורכי דין אין הבדלים משמעותיים בין משרדים גדולים לקטנים. למרבה הצער המגמה דווקא הפוכה. במשרדים בני 15 – 30 עו"ד ההוצאה הממוצעת של הנהלה וכלליות לעו"ד בשנת 2017 עמדה על 180K ₪ לשנה ובמשרדים המאכלסים את ראש הטבלה דווקא ההוצאה הזו עמדה על כ – 220K ל לעו"ד. הסיבה נעוצה בעיקר בעובדה שהנדל"ן הוא אותו נדל"ן, הוצאות הצוות המנהלי אף גבוהות יותר בשל תפקידים שיש במשרדים גדולים ואין בקטנים (כגון מנהל פיתוח עסקי למשל, CFO, COO וכו' ) והוצאות הנהלה וכלליות אחרות פר ראש הנן דומות. במשרד שיש בו 20 עובדים צריך 20 מחשבים ובמשרד של 100 עובדים – 100 מחשבים.

באשר למיקום בטבלת הדירוג. שאלתי פעם ראש משרד של 120 עו"ד שבדק מיזוג עם משרד נוסף בגודל דומה מדוע הוא כ"כ רוצה להתמזג. מדובר היה במשרד עם תרבות ארגונית ייחודית וידידות טובה ורבת שנים בין ראשי המשרד. הוא טען שהוא רוצה חשיפה לתיקים הגדולים בשוק ואילו ניתנים, כאשר הם מזדמנים, רק למשרדים מהחמישייה הראשונה. בנינו ביחד תיק דמיוני של 40 מיליון שקל שיניב למשרד 40% רווח. בהיותך בחמישייה הראשונה, כשמכפילים את הסיכוי לקבלת התיק (20%) ברווח הצפוי מהתיק (M16), מספיק שרווח המשרד כתוצאה מהמיזוג יושפע ב – 2% למשך שנתיים בכדי לבטל השפעתו של התיק הזה על הרווח.

לסיכום המיזוג אינו מטרה, הוא אמצעי להשגת מטרה. ברוב המקרים מדובר בהשקעה של כסף ואנרגיה ויש לו צדדים פחות זוהרים וצריך לזכור את זה.

ניר ירושלמי, פרסייס שירותי ניהול כלכליים בע"מ